Comment vendre 1,5 millions de dollars de billets d'avion

Au début de 2004, Southwest Airlines a eu l'idée d'utiliser ses communiqués de presse avec un objectif de vente directe et non seulement informatif. Cette idée lui est venue après avoir constaté que les journalistes n'étaient pas les seuls à consulter les sites de presse en ligne mais que via non seulement ces sites mais également d'autres sites type Yahoo! et Google, une quantité impressionnante de clients finaux accédaient aux mêmes informations.

Dès lors, l'objectif de l'équipe marketing de Southwest Airlines a été de se servir de ses communiqués de presse non plus comme d'un outil informatif en direction des seuls journalistes mais également comme un outil de vente directe au consommateur final !

Pour ce faire, toute une stratégie marketing a été élaborée en mettant en œuvre un processus en cinq étapes.

Etape 1 : Recherchez les mots clefs les plus demandés par votre cible

L'équipe marketing de Southwest a utilisé des outils online comme Wordtracker.com et Overture.com pour trouver quels étaient les termes les plus recherchés par les internautes avec quelques surprises comme celle de constater que si près de 12.000 recherches étaient effectuées par jour sur les mots "cheap airline tickets", il y en avait 51.000 pour "cheap airfaire".

Plus intéressant, deux des mots les plus populaires étaient Southwest et Southwest airlines, preuve que les marques sont aussi capables de générer un trafic important.

Etape 2 : Rédiger des communiqués de presse utilisant les mots clefs

L'équipe marketing s'est appliquée à rédiger subtilement des communiqués de presse en y incluant phrases et mots les plus recherchés par les internautes, les utilisant dans les titres et les répétant un maximum de fois dans le corps du texte.

Etape 3 : Gestion optimisée des liens

Généralement les liens présents dans les communiqués de presse sont en bas de page. Or il s'agissait ici d'offrir des liens permettant d'acheter des produits… Il fallait donc déroger à cette règle car il est peu probable qu'un consommateur "déroule" la totalité du communiqué de presse et abandonne sa lecture avant de se voir proposer le lien commercial.

Non seulement les équipes marketing de Southwest ont "remonté" les liens dans la partie visible sous le premier écran de la page mais de plus ils ont créé des pages ad hoc permettant facilement l'achat en ligne.

Etape 4 : Utiliser un service de diffusion de communiqués de presse leader sur le Web

Beaucoup de services de presse en ligne comme PR Newswire ou Businesswire incluent des services de recherche gratuits pouvant être repris par des sites d'information par exemple mais possédant aussi des liens avec les Yahoo! et Google.

Le recours à de tels sites s'avérait dès lors de la première importance.

Etape 5 : Tester différents communiqués de presse

Dès le début 2004, Southwest a commencé à tester différents types de communiqués, régionaux, en langue espagnole, liés à une fête nationale… pour voir quel était celui possédant le plus d'impact en termes de ventes induites.

Au total et avec ces seuls quatre communiqués de presse de… test, Southwest Airlines a réussi à générer 1 million et demi de dollars de ventes de billets d'avion !

Source : SEO-PR.com